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中国商务谈判风格

邓蓉分享

  中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面学习啦小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。

  中国商务谈判风格01

  在开局阶段,中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能,他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议,而他们却很少讲述自己的立场和看法,在谈判中,常有他们带来的技术专家参与进来,用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场,说出产品的有关特点后,谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段,中国人要求首先达成一般原则框架,完成这件任务之后,才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵,以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录,即使谈判人员中途被撤换,中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中,中国人善于采用各种策略,迫使对手做出让步。

  中国人在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,或谈判内容不符合长期目标,或者提出的建议与目前的计划不适合,中国人的态度就严肃起来,表示出在这方面不折不挠的决心。同时,在具体的事务上,中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时,中国人往往表示出:当我们到具体安排阶段时,什么事都可以办到的。

  中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境,培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比,他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上,中国人往往派为数众多的洽谈人员,他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多,必然延长洽谈的时间。在谈判中,如果对方提出的问题超过自己作决定的权限,或自已难以回答,他们常常把这些问题带回去,向上级请示,或者大家再进行讨论,直到对这些问题有确切的把握,并能避免所有可能的错误。

  中国人很看重“面子”,“面子”这个词没有确切的定义,它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架,别人都无法阻止,你走过去,对他们讲了一番之后,他们不再争吵,那么这就说明你很有面子。在商务谈判中,中国人常给对方面子,他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时,他们也需要对方给自己面子,地位越高的人,越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时,千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说,如果你能帮助中国人得到面子,你就可以得到许多东西;反之,任何当众侮辱或轻蔑,尽管是无意的,仍会造成很大的损失。

  香港于1997年回归中国。在此,简单介绍一下香港人的谈判风格。

  香港是国际贸易和金融中心之一,作为国际性的都市,香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源泉,但现代西方的文化意识在香港人身上有很强的反映。香港人一方面保留了中华民族的一些好传统,如勤劳、智慧、诚实等;另一方而经商性极强。在商业交易中,常与对方拉关系、套近乎。很多时候会变相地“行贿”。因此作为洽谈人员要抵制物质诱惑,保证企业的利益不受损害。香港公司多如牛毛,很多是资本少、实力小的公司,因此要注意资信调查,谨防上当受骗。香港商人缺少长远打算,注意眼前利益,一有风吹草动就会发生变化,因此要仔细地认真地制定合同中每一个条款,以确保合同能得到确实执行。

  中国商务谈判风格与日本的不同之处

  中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。

  相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。

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