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商务谈判中倾听的技巧

邓蓉分享

  倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判中倾听的技巧,供你阅读参考。

  商务谈判中倾听的技巧:倾听要专心致志、不能心不在焉

  在商务谈判中专心致志倾听,就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神,同时,还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志,就要避免出现心不在焉、“精神溜号”的现象发生。即使是双方已经很熟悉,也不能充耳不闻,万万不可将注意力分散,因为万一对方表述的内容为隐含意义时,没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误,会造成理解偏差。精力集中地听,是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明:一般人说话的速度为每分钟120~200字,而听话及思维的速度,大约要比说话的速度快4倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。也许恰是在这个时候,对方讲话的内容与你理解的内容有偏差,或是对方传递了一个重要信息,使你没有理解或理解错误,因此,在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话,并用积极的态度去听,而不是消极地或是心不在焉地去听。只有专心致志的倾听,成功的可能性才比较大。在倾听时要注视讲话者,主动与讲话者进行目光交流,并做出相应的表情以鼓励讲话者。如微微一笑,或是赞同地点点头,或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等,这些动作配合,可帮助你精力集中并起到良好的收听效果。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个谈判人员个人修养良好的标志。在商务谈判过程中,当你不太理解对方的发言、甚至难以接受时,千万不可心不在焉,或者表示出拒绝的态度,这样做会引起对方反感,对谈判继续进行可能非常不利。当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱己方听话的能力,从而影响倾听效果。因此,切记不要为了急于判断问题而耽误倾听。

  商务谈判中倾听的技巧:要通过记录来做好倾听

  在商务谈判中,人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在对方陈述时做好记录。做记录的好处在于:一方面,记录可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过做记录,可以给对方留下重视其讲话的印象,同时会对对方产生一种鼓励作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲,一定要做记录,过于相信自己的记忆力而很少动笔做记录,对谈判来讲是不利的。因为,在谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛很紧张,对每个议题都必须认真对待,所以只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好也只能记住大概内容,有的内容会忘得干干净净。因此,做记录是不可少的,而且也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好办法。

  商务谈判中倾听的技巧: 要对对方的陈述进行分析

  在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下,人们说话时总是边说边想,来不及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本听不出什么是重点,因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样才能抓住重点,收到良好的倾听效果。

  商务谈判中倾听的技巧: 要端正心态克服先入为主的做法

  在商务谈判中,先入为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法对己非常不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中,导致自己接受的信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误,所以必须克服先入为主的倾听做法,将对方的意思听全、听透。商务谈判交往的双方缺一不可:既要有陈述者,又要有听话者,而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者,不管是在什么情况下,如果你不明白对方说出的话是什么意思,你就应该用各种方法使对方知道这一点。你可以向对方提出问题加以核实,或者积极地表达出你听到了什么。

  商务谈判中倾听的技巧: 要创造融洽的谈判气氛,使谈判双方能够顺利地交流

  人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致正常情况下不该发生的错误。可见,有利于己方的谈判气氛,能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛,有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所,这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛,有利于双方交流。

  以上是商务谈判倾听的主要技巧,通过这几个方面进行努力,谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除,也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。

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