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价格谈判技巧9招_有什么和策略

若木分享

  谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。下面学习啦小编分享了价格谈判技巧9招,希望你喜欢。

  价格谈判技巧15招

  1、釜底抽薪的价格谈判

  为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

  2、供应商要提高价格时

  由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下:

  (1)直接议价协商。即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

  ①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

  ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

  ③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:

  ·当采购人员不想再讨价还价时。

  ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

  在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。

  ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

  3、间接议价技巧

  在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

  (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

  (2)运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。

  (3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。

  在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:

  (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。

  (2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列:

  ①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。

  ②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

  ③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。

  ④记录每次妥协的地方,以供参考。

  (3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。即“说之以理动之以情,绳之以法”。

  4、迂回战术的价格谈判

  在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:

  某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

  当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。

  5、欲擒故纵的价格谈判

  由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。

  6、差额均摊的价格谈判

  由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。

  7、哀兵姿态的价格谈判

  在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

  8、直捣黄龙的价格谈判

  有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:

  某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。

  由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。

  9、哀兵姿态的价格谈判

  在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

  销售必知的价格谈判技巧

  开局:为成功布局

  报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

  首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做**,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

  在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

  中局:保持优势

  当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

  在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

  终局:赢得忠诚

  步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

  你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

  为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!为了达到双赢结果,可以记住五点技巧:

  1. 尽可能了解对方最在乎的部分,最好请对方直接说明。

  2. 不做无谓的让步,不利人却损己的事情也不做。

  3. 尽可能让对方先亮底牌。

  4. 事前做好功课,把自己能付出的条件都列好,把自己想要的也都列好,站在对手的角度,同样列出两个清单。

  5. 抓对手的软肋。

  坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚,而谈判又恰恰是互相探底的过程,你越是让步对方越是感觉还有空间的余地,所以就会得寸进尺,一谈到底。这样你会严重处于被动的地位,被别人“牵着鼻子走”。

  坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事,同意了反而不是谈判对手,而是被你欺负的对象。在谈判中,坚持不住时不是让步,更不是放弃,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距离,就能克服一切困难。

  收放自如。想要在谈判中收放自如,随时有余地,只有一个办法。唱红脸,唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力,红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸:施加压力,是快速推动的引擎。红脸:是在压力下缓解神经的润滑剂。

  价格谈判要能沉住气。其实有时候,每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己,所以客户的这个想法是完全可以理解的),然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚,每个客户都是绝顶聪明的人,他们不仅不会说这价格偏高,反而会觉得这钱花得非常超值。 当然,自己这边也必须讲诚守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一诺千金。说到的必须做到,做不到的就一定别说。踏实做事,诚信做人。

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