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在商务谈判中试探对方的技巧

芷婷分享

  在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密,谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧,下面是学习啦小编为大家整理了在商务谈判中试探对方的技巧,希望能够帮到你。

  在商务谈判中试探对方的技巧

  一、火力侦察法。

  先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。

  比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格,乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”

  我们知道,商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”,乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味,除此而外,这个回答的妙处还于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握 甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

  二、迂回询问法。

  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌,在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧,东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里,至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。

  三、聚焦深入法。

  先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在,例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达 到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图,在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润,针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

  四、示错印证法。

  试探方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后试探方再借题发挥,最后达到目的。

  例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?” 如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我 也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?” 此时,摊主 通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿,又说:“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。

  这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地试探并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果,在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

  拓展:电话销售技巧

  1.充满自信

  在拨打外呼电话时,自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望,甚至是想当然地认为,你一定是对你的产品或服务充满了信心,最起码也应该表现的是。但很多时候,客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫,这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。

  为了充满自信,首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌,然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则,在客户的怀疑与追问下,你会逐渐丧失对话的控制权,甚至会跟着客户的思路,对自己的产品信心也逐渐开始丧失。

  2.声音自然

  即使有脚本,也不要照念脚本。要花足够的时间,使脚本语言变成你自己的语言,并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识,并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

  一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的“活人”,而不是一台照本宣科的“机器”,在跟客户交流。客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流,而不是冷漠的“机器”。

  3.注意倾听

  “听见”与“倾听”绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应,表明你的思想并没有开小差,而且还要复述总结客户说过的话,并询问进一步的问题。如果想要做到这些,你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心,而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话,而不是审讯。

  4.不要事先做出假设

  这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对销售意向的达成起着相反的作用。

  5.认真对待每通电话

  已经快到下班时间了,你已经打了60多个电话,重复了60多次脚本,试图说服60多位客户了,好累呀!你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。但是,电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况,对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标,算一算你的佣金,让自己重新兴奋起来吧!坚持到底。

  6.与挡架者搞好关系

  挡驾者的作用不可无视。假如你懂得尊重他们,并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除艰难。由于他们不只晓得老板的行程习气,也控制竞争对手的状况。因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图,以及你想与老板见面或说话的缘由。

  在和他们沟通时分,要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待,在电话中一直坚持笑容,友好的态度,并可恳求他们的协助,在与他们的互动中,以留下良好印象为根本目的,同时在熟习之后,抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电,这就请求你必需觉得十分地敏锐。

  7.懂得对付对方的意图

  即便你已尽全力,助手依然坚决回绝,那你就应当找到恰当的论据来看待她。别一味置信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不晓得什么时分完毕时“,千万不要当真!这时应问她什么时分才能找到经理。假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名,晚点再来电。假如她要你发一份传真过去,则倡议你说材料太多,通知担任人的E-mail为佳。由于发E-mail的话能够得知老板的电子邮箱,这有时是十分有用的,由于他能不经"过滤"地直接纳到信息,只需他感兴味的话就可立刻回电话。因而你在再致电助手时能够对他说,老板在E-mail中说了能够直接与他通电话,这样她就不容易再挡驾你了。

  8.直接向秘书***挑明

  假如你曾经按秘书的请求做了(传真或寄了小册子给他),你便能够向她施压以获得谈判的时机。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说:“我已按你的请求寄来了小册子,如今让我跟你谈一谈吧。”通常,50%的时机能够越过障碍。假如秘书依然以借口推脱,就无妨直接对他挑明:"请问您是真的时间很忙,还是好心地回绝我,请您直接通知我你的想法。”

  9.换个时间拨打

  一切的技巧都有可能无效,在这种状况下,无谓糜费精神,能够换个时间拨打:有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的:当秘书不在时,那么你便有很大的时机联络到经理自己。依据个人的经历,通常高级管理层上班都比你早,下班比你晚,所以你能够在早上7:30到8:30期间,中午吃饭换班,晚上6点以后或周末给担任人去电。

  10.以客户或咨询者身份

  在没有接触到任何担任人之前,你应把你真正的目的躲藏起来,通知对方别的理由。例如,想购置某种商品,讯问材料或招聘某职位等,然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。

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