36计商务谈判中的应用
商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败，销售副总经理韦建华通过以往的经验，结合著名的“三十六计”，总结写下了这篇具有指导意义的“三十六计和商务谈判”，相信看过之后会对我们的销售环节起到指导作用。下面是学习啦小编整理了36计商务谈判中的应用，供你参考。
36计商务谈判中的应用
三十六计作为我国古代用兵之计，它是政治、军事、文化、哲学的高度统一。多年来它深深的影响着人们的工作生活等各个方面。谈判尤其是商务谈判它涉及到多方面的利益，情况复杂，信息万变;因此如何结合三十六计将它融入到我们平时的商务谈判中来提高我们的谈判成功率和解决日常生活中出现的各种问题是我一直思考的问题。下面我结合自己多年的工作经验的体会就商务谈判中如何运用36计与大家共同探讨。希望给大家在工作上有所帮助。这次是在上次的基础上进行了完善并加进了阳光工程、政府招标等案例分析希望给大家一个更清晰、易懂并能在工作中灵活运用之方便，那将是我最大的欣慰。当然大家要以辩证的观点来分析和判断问题。同时里面一些观点和见解可能有误，希望大家批评指正。
第一计：瞒天过海：注释：此计的兵法运用，常着眼于人们对世事的观察处理中，使敌人由于一些事情习见不疑而自觉不自觉的产生了疏漏和松懈，故能使我方乘虚而示假隐真，掩盖一些军事行动，把握时机，出奇制胜。
案例：A医院想购买动态心电，有很多公司在场竞争。医院一般会以某一公司或它独有的专利技术为技术参数。以此来屏蔽掉其他的竞争对手，在招标中叫排他性。招标现场气氛应是十分紧张的，任何一个停顿或不满足都有可能导致招标失败。当一位副院长问及设备是否具有某某技术，某某功能时，我们的回答则应非常肯定：“会有”主要目的是不给对手以任何把柄和机会，一旦我中标那提及的一些小问题在签合同时“生米已弄成熟饭了”其他公司也走了只好大事化小，小事化了，不了了之了。
第二计：围魏救赵：注释：对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌人受到挫折受到牵制，围困可以解。
案例：A医院想购买脑地，已有包括我公司在内的四家公司试用，大家都力争拿下该市权威医院，因此相会攻击，当仁不让。
时间过了一周，A医院还犹豫不决，我公司可以运用“围魏救赵”的计谋，看到其他公
司没有任何撤的意思就提出来我们准备将该设备撤到附近B医院去，等你们定下来需要我们在给你们装。B医院的专家非常认可我的机器，A医院院长，主任你们有兴趣可以到B医院咨询。
A医院正在左右徘徊时发现其他医院选择我公司的自认为我公司的商品比较好，最后终于选择了我的机器。再这里B医院主任不一定真的买我的脑地设备但我们可以提前给B医院主任做工作来作为我们的“托儿”。这里要保证A医院对B医院想购买我公司的脑地深信不疑才能此计成功。
第三计：借刀杀人：注释：此计多用于封建官僚之间尔虞我诈，相互利用的一种政治权术。主要体现再善于利用第三者的力量，或者善于利用，制造敌人内部的矛盾，达到取胜的目的。学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。
案例：A医院主要领导都赞成要用我的动态心电，但副院长却好像偏爱另外一家B公司的(副院长与B公司经理是亲戚或同学)，这时我打听到某一家医院原来用的就是B公司的，反映一直不好。不信可以带他去考察，最近那家医院又上了我们的。另外据悉A医院正在进行领导班子的调整，这个节骨眼上因为正院长要上我的动态心电，你一个副院长却要反对正院长的意见对你的政治前途不堪设想。这里我们可以用正院长这把刀来杀副院长。第二：我们可以暗示副院长那家公司因暗箱操作让那家医院院长下台了。我们还可以使用B公司出问题那家医院的“这把刀”来杀现在反对买我们设备的这个副院长。
第四计：以逸待劳：案例：谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。
第五计：趁火打劫：原意：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物。趁人之危捞一把。
案例1：A医院一直考虑上动态心电但一直未定。最近有卫生局局长因心脏不好来A医院检查。我得之这一消息后立刻前去拜访。并想办法劝说局长最好做个动态心电图检查。动态心电图能检查出你的病情和病因，局长一听觉得这是个高科技设备立刻要求医院给他做动
态心电图检查。但该医院还没有上该设备，在局长的一片不满的训斥中院长不敢得罪局长，立刻找到我家找到救兵似的催我赶快发一台动态心电图来救急。至于价格等各方面那就是我说了算。
案例2;93年的全国“非典”闹得全国人民沸沸扬扬，各医院院长，局长更是神经紧张;一边预防疾病的发生，一边大量采购呼吸机，除颤仪已防意外发生和对付上级领导的突击检查。但这些急救物质因运输，货源不足难以采购到。这时我们也是“趁火打劫”漫天要价，而且是先付款后发货没有什么可商量的。
此计既要善于自己“点火”——说服局长做动态心电图，又要自己在救火!没有火局面不混乱则无法打劫。
第六计：声东击西：原意：是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误的判断，然后趁机歼敌的策略。卫使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻;本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。是可为而不为，是不可为而为之，敌方就无法推知我方意图，被假象迷惑，作出错误的判断。
案例：“阳光工程”2004年在全国如火如荼的开展，许多地方应用了声东击西的计谋，大家在以后的工作中可以创造性的把它发扬光大;阳光工程合同规定1;必须一次性付款否则我公司立刻将设备调到别的医院去。因需求量大，货源紧张。2;如此低的价格是不是质量，服务一样低?不是!价低是在一个时期内我们公司享受到了国家的特殊补助和免税，然后反利给医院。现在不买过几天就恢复价格了，但无论怎样变化，服务永远不便，这里我们用了货物紧缺，国家免税等办法达到回款快，迅速成交的目的。
第七计：无中生有：中医院动态心电图谈判时，无意中中院长说A公司动态心电图的导联线好，结实，抗拉22KG。这里院长也是听别的公司人员炒作的。结果院长深信不疑。但我们不好无中生有的解释这恰恰是A公司的一种缺陷，原因有二：1)导联线不是当钢丝绳用的，抗拉力意义不大，关键要看抗干扰能力。2)他们的线是十根线邦在一起，一旦有一根坏了得把剩下的一起换掉。十根线就是5千元，成本太高，而我的线就是分散型的，一根有问题，只需换一根就可以了，这样成本就大大降低。最早我们的动态心电图也是这样的捆在一起，后来因其缺陷太多而改为现在的分散型结构。
再有：有的公司在脑电上故意炒作一个叫无线蓝牙的脑电图，觉得无线蓝牙使用方便，尤其对一些如小孩子等好动的病人具有很好的诊断作用。但我们必须无中生有的指出它的抗
干扰性差。世界上进口设备没有一个生产无线蓝牙的。
在这里我们牵强的无中生有的将别人的优点理解为缺点，而将我的缺点理解为优点从而占胜其他竞争对手。
第八计：暗度陈仓 案例：动态脑电在A医院因为竞争太多，各个公司关系复杂，院长不可能正面表现对谁的支持。尽管我们攻关、机器试用、人员考察都已进行，并且下面得人都很满意，但院长铁石心肠一个就不表态;这里正面进攻我们依然坚持，可“暗度陈仓”也要用上，直接去他家和他家人作朋友、谈心，问问嫂子喜欢什么?老人身体可好?孩子在那儿上学?成绩怎样???我们在这些地方稍加工作就可以达到意想不到的效果，从侧面进攻一举拿下铁石心肠的院长.
第九计：隔岸观火 原意：就是“坐山观虎斗”“黄鹤楼上看帆船”。敌人内部分裂,矛盾激化,相互倾扎，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你，正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。
案例：A医院进行脑电图招标，已经有好几家公司相互介绍自己设备的优点。这时我一般一言不发让那几家之间相互竞争，相互诋毁对方，让院长对他们产生反感，最后弄得几败俱伤，待时机成熟该我发表总结发言时陈述：我认为作为一个大公司的商务代表，不应该有如此低的素质，由此可见你们的产品如何，服务如何(让院长深思)。而我公司一贯尊重同行、尊重客户、尊重同行业的规则，言必行，行必果。这样一来就反衬出我公司的形象，从而取得竞争上的优势。
第十计：笑里藏刀 原意：是那种中蜜腹剑，两面三刀，军事上是运用政治外交上的伪善手段，欺骗麻痹对方来掩盖乙方的军事行动，这是一种表面友善而暗藏杀机的某略。
案例：人都有判逆心理，在一个中医院我故意介绍TCD而不介绍骨密度仪，而院长又偏对骨密度仪有兴趣，为了勾起他足够的购买欲，我故意讲：骨密度是一个十分专业，对骨科技术需求高，全英文操作等高、精、尖的机器，主要用于大型医院和专科医院，而你们医院??院长一听看不起他，自己的骨科又是全市有名，逆反心里一上来一拍板买了!这里我把院长，专家捧得很高，对他的为人，学识，别人对他的评价大加赞赏弄得他云里雾里。该捧就捧，该扁就扁，口里含着蜜，心里藏着刀。
第十一计：李代桃僵 案例：A医院招标脑HOLTER设备，可却找不到几家公司(前一阵子趁他不注意把其他公司的资料全部收刮到我手上)，这里我又与设备科长关系很好，
干脆明说我们去帮他找其他公司来陪标。最后其实我找来的人都是我公司的人，即大家所熟悉的“托儿”接下来的戏就该咱们自导自演了。
第十二计：顺手牵羊 原意：看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，趁虚而入获取胜利的谋略。
案例：刚和A医院谈完一个监护仪的合同，顺手又搭配销售出去一台心电图机，或监护仪是一个价格，电池又是一个价(其实电池是免费送的)，在或者动态心电成交时是一个盒子，再加盒子要额外加钱??
第十三计：打草惊蛇：A医院上彩超，但院长对我的品牌不感兴趣，只对GE、PHILIPS、SIEMENS感兴趣，我们的工作很被动。是在正面进攻没有办法攻进去，一次和主任交谈的过程中得知该医院购买的彩超完全靠财政局拨款。这下我心里有底了立刻找到拨款的财政局具体负责人，晓之以理，动之以情，终于做通局长的工作表示不买我的品牌就不给医院拨这笔款!然后我又很含蓄将这消息暗示给院长，院长打电话到财政局发现是真的。态度立刻转变了。他心里还在嘀咕：我哪能来得这么大的能耐?我跟财政局长什么关系???这样院长就对我刮目相看了，视我为医院的坐上宾。其招标结果就不言而语了。在这里我们通过财政局这根“草”来鞭打院长这条“蛇”，这里要把握好火候，力度小了“蛇”没有反映，力度大了“蛇”反而不出来了。
第十四计：借尸还魂：原意：已经死了的东西，又借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用，支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。
案例：A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
第十五计：调虎离山：A医院要上TCD，但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地，此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动，我为被动，这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定，或直接在公司谈变被动为主动。此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境，从而创造出对我十分有利的局面。
第十六计：欲擒故纵：案例：A医院的麻醉机谈判陷入僵局，双方精神都十分紧张，这时不妨先放一放，缓和一下气氛。1)借机会说条件过于苛刻，假装自己不能拍板，必须向公司请示， 3)实在谈不成不妨放它一段时间，在此期间再逐个做工作，最后谈判一举拿
下，放长线吊大鱼;4)在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么??这样吧，商谈安排在星期五!给院长造成一种我们也很忙，业务量很大没时间进行长时间的讨价还价的假象。
第十七计：抛砖引玉：案例：第一次去A医院找院长，院长一看我的装束就知道是推销的但又不好推脱，于是就说今年没计划，没钱买设备等话来推脱，这时我第一名话就是“我是来投资设备的”因为招商引资是当时的大环境，院长一听投资就有了兴趣，然后就变如何投资，等吊起院长胃口时突然话题一转问为何不买呢?虽然你感到合作条件较苛刻，但买的条件更优惠得多。然后再就该设备的收费情况，病员量，对医院产生巨大的经济效益和社会等各方面进行分析，最后院长动了心，由拒绝到成交!我用“招商引资，投资合作”这块砖来引出购买这块“玉”。
第十八计：擒贼擒王：此计十分简单，就是抓住重点各个击破，谁说了算谁就是“王”，抓住他就能取胜。谁挡我的道我就清除谁。做事抓重点也就是这个意思。
第十九计：釜底抽薪：对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
案例：A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
(1) 先将双方的实力，水平吹捧一?蛳??晕业牡幸饣汉鸵幌陆粽诺钠?铡?BR> (2) 然后讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
(3) 我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。他在公司解释来中标理由是价高!
(4) 如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
一但他撤离这个标归我了;)??
第二十条：浑水摸鱼：原意：在混浊的水中，鱼混头转向，乘机下手，可以将鱼抓到。
案例：A医院要进行监护仪的招标，共有20几家公司参加竞争。医院招标小组人数较多，我们掌握了2个人，其他公司也是可以说是难分高下。其中有一家公司优势较大，这种情况下我煽动其他几家公司压低和破坏A公司的优势，果然B公司成为了优势最明显的，我们又联合几家公司对付B公司，又能日出个C公司，连续出现几家公司后医院都迷茫了，疲惫了。等水浑了的时候该我摸鱼了，最后我们一举出击一锤定音。此计的原理是在竞争对手多，相互优势不明显的情况下，我们可以制造混乱，在混乱中摸鱼。
第二十一计：金蝉脱壳：原意：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉若还挂在枝头。在军事上是指通过伪装摆脱敌人，撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。先稳住对方，然后撤退或转移，决不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，使自己脱离险境，达到乙方战略目标后，乙方常常可用巧妙分兵转移机会出击另一部分敌人。
案例：A医院购买中央监护共有四家公司竞标，我公司在科室、主任、科长关系做得十分到位，唯一的大院长一直对我的品牌不感冒，主管经理多次做工作无效，这时不妨用“金牌脱壳”之计，让另外一个经理“冒充”公司的总经理与他接触沟通，一来显得公司对此事的重视和关心;二来从另一个角度和方法来打破这种僵持的局面。从而起到了柳暗花明又一村的境界。
第二十二计：关门捉贼;原意：对弱小的敌军要采取四面包围，聚而歼之的谋略，如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。穷追不舍，一怕他拼命反扑，二怕中敌诱兵之计。
案例：A医院想上TCD，我公司经理经长期沟通无效，院长一直对我公司心存疑虑极不信任我公司和产品。经理无计可施，这时不妨诚至邀请他考察我公司和设备，并表态一切费用我来承担，考察满意再合作，不满意无条件深谈下去!通过我方经理真诚的邀请院长同意去公司考察，考察完毕后院长对公司热情的接待、周到的服务和积极向上的企业文化、过硬的产品质量所折服。但主管经理所说得“个人利益”院长一直放心不下。 这时经理干脆在公司里兑现，让院长“**吃秤砣铁了心了”定我们的。有可能在公司定，最差回医院定。
该计重点是将院长这个贼关在公司的门里。从而一举捉之。主要目的是让院长离开医院这个环境到另外一个环境较为容易被我方说服，也更容易取得他的信任。最后的目的要一举歼灭他。否则一回到他熟悉的环境态度可能又恢复原状或有可能半路上杀出个陈咬金来，免得夜长梦多。
第二十三计：远交近攻：原意：在局势混乱的时候，任何势力都会在联合或者分化
的变换之中获得各自的利益。远敌不可攻而可以用利益和他结盟。近敌如果结交，反而会使变乱发生在我方的要害之处。
案例：A医院想招标全自动生化和动态脑电图，经过初步筛选最后入团的共有三家公司最有实力和能力中标这两台设备，其中B是我们的老对手，另外C是专业做生化的，脑电图不是C的强项。但脑电图是我的强项。经过周密分析我找到C公司与他协商来共同对付B公司。条件是：我帮忙协助C公司不可能2台设备全中)。C公司经过权衡完全同意我的观点和做法。
到第二轮谈判时我将全自动生化的价格抬到最高且条件较为苛刻，经过医院权衡去掉最高价，去掉最低价的B公司结果C公司中标全自动生化。动态脑电图招标时C公司将价格抬到最高条件也较苛刻，并且明显表示出在脑电方面他不如我公司。结果最高价C公司去掉，最低价B公司去掉我中标动态脑电图!
此计就是牺牲了B公司来成就我和C公司。此计就是我“远交”C公司“近攻”最有实力的B公司从而来达到的我得目的。此计关键成功点在于：1：充分估计到一个公司不可能“通吃”全部，只好做自己最优势的产品，也就是平时说的定位。
2：远交的朋友一定要可信，否则他和B公司“远交”来对付我就惨了。
第二十四计：假道伐：注释：借路去打仗，不是靠华言匚语能够取得成功的，除非这个国家不是受到一方的势力的威胁，就是遭到两种势力的夹击，在这种情况下，敌方必定会以武力威胁他，我方则已不侵犯他的利益来诱骗他，利用他的侥幸图存的心理，迅速控制整个局面，这样，她就不能够自成阵势，所以不需要经过战斗就能够将他消灭。
案例：A医院在想在医院内部议标麻醉机：我方经理知道对手众多，情况复杂，于是采用假道伐之计：首先他放出消息这个合同非他莫属，而且初步交谈时我方经理报的价低得离谱且付款条件更宽松。逼得其他所有对手觉得我们是“自杀式”销售纷纷退出竞争觉得这个条件无法做。这样医院谢绝了其他公司。只要我方经理一签合同这个生意就成交。
在所有的对手都定了之后，我方经理故意迟迟不来筌合同，玩起消失的游戏。这时，医院正等到市面上下周有手术没有麻醉机怎么做?于是医院急不可耐的打电话给我公司的经理，我公司的经理却说：“实在抱歉这么低的条件和价格我直到现在还在和公司董事长协商，但公司董事长一直认为条件太低你看能否将价格再商量一下?”
不把我放在眼里?必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护，谈判陷入僵局时请她们圆场，家公司了，如果谈不妥影响下周手术科长对医院无法交代，没办法最后以我方的条件和价格成交。此计中我方经理首先报出最优惠的条件和价格吸引医院，从而达到赶走其他竞争对手，再来战胜医院的目的。案例：在销售过程中，利用某个合情合理的借口取得有关部门和群众的支持和信任，从而深入其中内部同他们拉好关系，
家公司了，如果谈不妥影响下周手术科长对医院无法交代，没办法最后以我方的条件和价格成交。
此计中我方经理首先报出最优惠的条件和价格吸引医院，从而达到赶走其他竞争对手，再来战胜医院的目的。
案例：在销售过程中，利用某个合情合理的借口取得有关部门和群众的支持和信任，从而深入其中内部同他们拉好关系，获得长久的发展，达到自己的真正目击者的。
案例：A医院决定购买全自动生化，正对几个厂家的产品进行考察，还拿不定主意。我们的经理通过做A医院的工作，也掌握了一定的人际关系。而此计县里的B医院也正想要考察生化。经理就说A医院已经上了我们的生化并邀请B医院到A医院考察，我经理回到A医院，让B医院来考察完就撤走(私下想的)在设备安装好后，经理在底下大造声势，说是A医院已经订了我的产品，使我们的对手和医院里很多人催以为真，有的对手就先撤退了。
放在A医院地设备因竞争对手所剩无几，加上我们的攻关到位，顺理成章的A医院也买了我的。
第二十五计：偷梁换柱：注释：阵势的方位有东西南北之分，天衡是前后相对的部位，是阵势的大梁;地轴在中央，是阵势的支柱。大梁和支柱部位都是用精兵主力防守的。因此，观察阵势，就能发现精兵之所在。与敌军共同对敌时，频繁地更换友军的阵容，暗地里抽换友军的主力，或者完全取代他，让自己的部队去代替他作梁柱，于是就能吞并他的军队。再去攻击加外的敌人的一个首要的策略。
案例：一：我公司经理经过长期艰苦的工作发现A医院B起用了十年时间，经过深入了解发现医生对该旧设备深恶痛绝早就想换掉!该机器时好时坏常常耽误医生的工作。我公司经理发现了潜在的意向于是就去找院长。院长的意思是还能撮合着用不急，等万一坏了不行再说。这里跟节点在于院长认为没坏能凑合用而不想换新的。经过考虑经理于是计上心来;
1：想办法说服院长旧机器对医院，对病人都是不负责任的道理。
2：第一点做不能于是就和医生商量能不能让机器停下来(把它搞坏)，方法有的是反正机器都快不行了不如抓紧换个新的。并且我方经理承珞将给医生补偿。经过一番工作医生于是试试看。院长一听机器坏了而且瘫痪不能用了没办法为了不影响正常工作马上想到了我
方经理，地是这笔生意很快成交。
案例二：A医院的动态心电图机记录盒坏了一个，该动态心电图原来用的不是我公司的动态心电图，原来的厂家以停止生产和售后。医院想节约成本让我们给他升级并销售记录盒一个，这时我方经理解释我们现在的动态心电软件与旧盒子不兼容无法升级，新纪录盒也无法使用不如更换我公司的新机器一套。而且能保证将来的售后服务!D经过我方经理左右游说充分运用了“偷梁换柱”的经营策略成功的达到了医院从新购买我公司新产品一套的目的。
第二十六计：指桑骂槐;注释：率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等??经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字!(都是自己编的)。院长一听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里?必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长!结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
第二十七计：假痴不颠：注释：宁可假装糊涂而不采取行动，也决不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。
案例：A医院招标心电工作站共有四家公司竞争。结果B公司中标，其他公司不服想联合我公司共同投诉B公司和医院非法操作。这时我公司一般不会出面直接投诉B公司和医院。但也不放弃反而直接暗地里使劲，指使帮助其他公司共同投诉医院。表面上在医院我
公司完全尊重医院的选择。这样不至于引起医院对我们的警觉和反感为以后的工作继续合作打下基础。
这里：我“装疯卖傻”故意装着什么都不知道，尊重任何人的选择来迷惑医院对我们产生好感。为下一步的合作打下基础。暗地里拼命使劲协助其他人来搅乱医院的布局和意图让医院以后不敢在非法操作和通过医院对我的竞争对手进行打击。从而实现一举二得，一箭双雕的目的。
第二十八计：上屋抽梯：注释：故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
案例：A医院要上动态心电图，院长的意见是暂时没有技术合适和会操作的医生等有专业的医生再买。为了将工作做到前面争取最大的优势我方经理和院长协商由于某种原因我们安排医院认为合适的医生到我公司或当地知名医院进修学习，等学完了买不买我的无所谓(我们有这种资源)。院长一听觉得很合适于是就同意了安排一个将来做动态心电图的医生到我指定的医院学习。
当然我指定的医院肯定使用我的动态心电图了，这样A医院基本上就没有多大的选择余地而选别的公司的品牌得了，因为A医院的医生一但用上我公司的动态心电时间长了就会顺手喜欢上。从而很难在接受别的公司的品牌机器。
等医生学习完后向院长汇报学习情况自然会提到我的公司产品使用情况等等，无形中形成一种默契买我公司的产品成了顺理成章的事了。
此计中，我们“晓之以理”“动之以情”，有行再“诱之以利”让医院先上屋，完了再抽梯让医院失去购买选择权!
第二十九计：树上开花：注释：这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。造成强大的声势以威慑敌人。
案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。这时我们经常会用到“树上开花”之计。不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。有的是院长的亲戚;院长的上级领导;院长的妻子;孩子;院长较亲密的人;院长多年的关系户等等??通过各种手段和方法促成业务的成交。
第三十计：反客为主：案例：在面对一些小医院，尤其是相对闭塞地区的小医院的院长可以采用反客为主的办法那就是要在气势上压倒对方。
在招标工作中，面对其他公司的竞争对手，反客为主也不失为一种好办法。公司经理有一次亲自去投标现场;一共来了十二家同行，大家心情都很紧张，相互猜疑谁也不说话气氛很沉闷。这时我方经理主动招呼大家喝茶，吃水果来缓和一下紧张的气氛。然后问问各自厂家名，俨然我们是医院采购方似的。反而其他公司更紧张觉得我们和医院很熟悉，关系非同一般。所有人心里反而更没底了。
院长一看我们在热情招呼其他人，招标还没有开始就已经展示了公司的良好形象。给院长的印象很好。结果招标开始我们再作一番精彩的演讲，充分体现出其不意公司的霸气倾倒了在场的其他人。
第三十一计：美人计：此计主要用于攻关的转换的角色上，女人业务做的好有几个原因：
(1) 院长，局长大多是男性，对女人天生有一咱同情和怜悯之心。
(2) 女人的耐心比男人强，口才相对比男人好，说话更能让人接受。
(3) 院长更能更喜欢与女人沟通。
(4) 女人比男人更能揣摸人的心思，观察、分析问题更仔细。
所以在有些场合需要女人协助：如：请客吃饭请她们出马;谈判陷入僵局时请她们圆场;遇到误会时请她们去解释游说等等??所以在商场上女人具有很多男人所无法比拟的优势。美人计只需要大家见机行事没有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方法大家只要时时想起运用就行。
