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成功谈判技巧

邓蓉分享

  价格的高低,很难一概而论,同一价格,不同的人由于需求不同,会有不同的态度。同时,心理转变、观念转变,又可以使消极价格向积极价格转化。运用积极价格进行商务谈判,是一种十分有效的谈判技巧。下面学习啦小编整理了成功谈判技巧,供你阅读参考。

  成功谈判技巧01

  成功谈判技巧之多听少说

  缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

 成功谈判技巧之巧提问题

  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解外商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

  发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,出口商不会让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,出口商可以向对方说明发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。

  如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

  成功谈判技巧之使用条件问句

  当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

  条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

  (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

  (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

  (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

  (4)代替“No”。在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。

  成功谈判技巧02

  开局:为成功布局

  报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

  首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

  在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

  中局:保持优势

  当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

  在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

  终局:赢得忠诚

  步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

  你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

  为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术

  
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