优秀销售员要掌握的销售技巧与口才

学习啦  芷婷   2017-04-11 17:49:41

  一名成功的销售,在完成销售的同时,一定也让客户深深记住了他的名字和服务。接下来学习啦小编为你整理了优秀销售员要掌握的销售技巧与口才,希望对你有帮助。

  优秀销售员要掌握的销售技巧与口才

  1、为自己设计一个合适的开场白

  当进入到某一个行业后,面对不同的消费群体,销售员要思考如何为自己设计一个合适的开场白。特别是需要长期跟单的销售员,如何才能让客户更好地记住自己的名字,下次来访时还能够直接对接上,这是需要去思考和设计的。有些销售员名字很有个性,可以通过名字来设计,而有些销售员可以通过个人风格让客户记住。总之,让客户舒服,又让客户记住,还能让客户下次主动提起你的名字,就是成功的方式!

  1、配合面部表情和手势动作

  在全程销售的过程中,要保持微笑。但是如果仅仅只有微笑,可能也很难拉近与客户的距离。总让客户觉得,你只是一个卖东西的而已。这时候,就要思考如何才能跟客户更近一步,但是又不显得突兀。这也是销售技巧与口才需要学习的一个部分。在交流的过程中,一定要注意倾听,目光要经常交流,让客户感受到你的真诚。同时,配合适当的肢体动作。例如,引导,示意等等。不要让客户感觉介绍的太僵硬,太官方。

  销售是一门很深奥的学问,一名优秀的销售员一定是在经常学习。因为只有不断学习,才能让自己内心更加丰富,从而更有自信。

  销售的技巧与口才

  1、“是、但是”法

  在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如:

  顾客:“我一直想买掌上电脑,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

  营业员:“是的,您说得很对,很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚,但是,商务通的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用,同时商务通内部有指导键,不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”

  你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

  2、高视角、全方位法

  顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:

  营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”

  顾客:“容量是很大,但很容易丢资料。”

  营业员:“您说的是低价格的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,现在的商务通采用快闪内存技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

  3、问题引导法

  有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看鼓风机:

  顾客:“我想买一台便宜点的鼓风机。”

  营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”

  顾客:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。

  营业员:“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

  顾客:“哦,他们的鼓风机.......。”

  通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。采用这种方法,营业员要对各种型号的商品都熟悉,以帮助顾客进行客观的比较。

  4、展示流行法

  这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如,一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销,营业员劝他买别的颜色,可是那位年轻人固执已见,非要一辆黑色的不可。这时,经理走过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。

  5、直接否定法

  当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,可以使用直接否定法。例如,一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

  顾客:“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”

  营业员:“我明白您的意思,但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看,这种塑料很坚硬,和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式,因为它既轻便,又很便宜。”

  由于直接否定法直接驳斥顾客的意见,所以,营业员只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和他辩论。

  6、避免命令式,多用请求式。

  命令式的语句是说者单方面的意思,没有征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求式的语句,则是以尊重对方的态度,请求别人去做。

  请求式语句可分成三种说法:

  肯定句:“请您稍微等一等。”

  疑问句:“稍微等一下可以吗?”

  否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”

  一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对顾客的尊重。

  7、少用否定句,多用肯定句。

  肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

  8、先贬后褒法。

  比较以下两句话:

  “太贵了,能打折吗?”

  (1)“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”

  (2)“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”

  这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。

  总结上面的两句话,就形成了下面的公式:

  (1)缺点→优点=优点

  (2)优点→缺点=缺点

  因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

  9、言词生动,语气委婉。

  请看下面三个句子:

  “这件衣服您穿上很好看。”

  “这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”

  “这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

  第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。

  除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。


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