销售时跟客户沟通的口才技巧

学习啦  芷婷   2017-04-11 17:55:24

  销售这个行业其实跟“沟通”二字是离不开的。销售人员的沟通能力十分重要的。现在学习啦小编为你分享了销售时跟客户沟通的口才技巧,希望能够帮到你。

  销售时跟客户沟通的口才技巧

  1、新客户开发,要淡定。

  新客户由于是初次合作,还缺乏深入了解,互信度相对来说也不够,大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较,如果一开始就是较大的力度紧跟,他还可能形成习惯性的依赖。

  2、老客户维护要视情而定。

  有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事,你当然也不要怕麻烦。

  3、对有潜力的老客户的发展问题。

  必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础,只要他有潜力,我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理,开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以,扩大,就是促使他在原有合作项目的基础上,再增加我司的其他产品或新产品;深化,就是把业已合作的项目加大人力物力的投入,把销量冲上去,把市场占有率提高,把品牌的知名度、美誉度提升。当然,这不是客户单方面的事,所以我们也必须看准市场、选好客户,加大扶持力度。

  与顾客沟通交流的技巧

  一、保持适当的距离

  在与顾客交谈中,不宜莽撞的询问客人的隐私,这是极不礼貌的举动。保持距离,不涉及顾客隐私才能建立良好的关系。

  二、做个好的倾听者

  有些顾客性格比较外向,喜欢主动交流。因此,专心倾听他人说话也是尊重对方的表现,适当的反应和表达关怀,会使顾客感到很温暖。

  三、与顾客建立友谊

  与顾客建立友谊也如同交朋友一样,要本着一颗诚挚的心,才能使顾客信任你,为往后奠定基础。运用好上述的技巧,使他成为你的工具,让你的未来发展更加宽阔。

  四、恰当的恭维

  赞美的词语是促进人际关系的润滑剂,不要啬与赞美人,但要把握好分寸,因为过分恭维只会令人反感。比如,顾客的发质不错,你可以赞美说:“你的头发真好,我干了这么久,很少看见这么好的头发。”如果客人想剪短发,你也可以说:“你的头型很饱满,剪短发一定很漂亮。”顾客听了很受用。

  五、即兴引入法

  巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。如有人在大热天遇见一位不相识的环卫工人时,说:“这么热的天,看这西瓜成车地运进城,你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵!”一句话,引来对方滔滔地讲述烈日下劳动的艰辛,抒发“脏了我一个,清洁全城人”的豪情,还有的善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等,即兴引出话题,效果都很好。

  六、投石问路法

  向河水中投块石子,探明水的深浅再前进,就能较有把握地过河。与陌生人交谈,先提些“投石”式的问题,在略有了解后再有目的地交谈,便能谈得较为投机。如在宴会上见到陌生的邻座,可先“投石”询问:“您和主人是老同学呢,还是老同事?”然后可循着对方的答话交谈下去。如对方回答说是“是老乡”,那也可谈下去。是北京老乡,可谈天安门、故宫、长城等;是福建老乡,可谈荔枝、龙眼、桔子等等。

  七、彬彬有礼的问

  要恰当地使用表示尊重的敬语:“请教”、“请问”、“请指点”等,要恰当使用表示谦恭的谦语:“多谢你提醒”、“您的话使我顿开茅塞”、“给您添麻烦了”等。在对方答话离题太远时,还要用委婉语控制话题:“请允许我打断一下.....”“这些事你说得很有意思,今后我还想请教, 不过我仍希望再谈谈开头提的问题......”自然地把话题引过来。问话时不要板起面孔。“笑容是你的财产”,微笑着问话,会使人乐于回答。

  八、中心开花法

  选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心,引出大家的议论,导致“语花”四溅,形成“中心开花”。如上海某铁路道口, 因道口员的失职,致使公共汽车和火车相撞,造成44人伤亡的惨剧。有人在事故见报后第二天,在和大伙交谈时,提出这一话题,顿时大家议论纷纷,有的补叙自己所知的情节,有的发表对失职者的处罚意见,有的谈论职业道德的重要.....七嘴八舌,十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的,人人有话,自然就谈得热闹了。

  九、话题的选择

  想与顾客打开话题,拉近关系,最简单的话题就是从顾客的头发开始。一方面,可以问问顾客对发型的喜好,需求,上一次做发型的时间。另一方面做为专业人士可以为港口分析发质状况,给他一些好的建议。比如这位客人的头发比较稀少,你可以建议他烫发。如果这位客人的发型比较沉闷,死板,而他又觉得这种发型适合他,你就可以建议他染发等等。这样,不仅为自己给顾客提供了依据,而且了解了顾客的喜好,并使他对你产生了信任感。

  接下来进一步拉近与顾客的关系就容易多了。可以聊现在社会普遍关注的新鲜事儿,或是对眼下流行的事物的认识等等轻松愉快的话题。你不仿谈谈自己的经历和取得的成绩,适当的修饰一下未尝不可,但忌夸大其词。从谈话中,让顾客感受到你的热情与诚意,使其感到被尊重,重视。


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