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成为一流谈判高手的谈判技巧

邓蓉分享

  掌握的一系列沟通技巧,其实对生活方方面面都有指导。下面学习啦小编整理了成为一流谈判高手的谈判技巧,供你阅读参考。

  成为一流谈判高手的谈判技巧:你的主张是否不重叠,不遗漏?你是否有正确的逻辑思维?

  按照4p营销理论,也就是以产品Product.价格price.渠道place.宣传promotion四要素进行检验,看自己的主张是否能够包含4p理论的要素?

  同时思考一下,自己的主张是否能够通过逻辑金字塔的检验?逻辑金字塔也就是从上到下分析自己的主张,从关键信息到主信息,也就是把观察到的个别现象问题点——即子信息集中起来,然后根据某个共同项进行区分整理,这种基于分组的“自上而下法”就是构建逻辑金字塔的顺序。

  你是否有逻辑思维呢?作者的回答很简单。一个有逻辑性的人,说话他会有明确的主张。主张有相应的直接论据,论据要能正确的支持主张。

  特别有意思的是,作者提出了一个我们最容易陷入的误区。大多数人以为,要想说服对方,就要追求所有人都认同的主张和论据之间的关系。这种做法其实并不科学,也是效率极低的。最好的方法是站在对方的角度,来思考自己的主张,是否具有相应的逻辑性?这才是事半功倍的好办法。

  成为一流谈判高手的谈判技巧:成功识别对方的战术,采取相应的对策,你就赢了一半!

  作者列举了8种常见的无德谈判,并给出了基本的应对策略。

  1对方明确表示,不能再讲价了。

  对策 我们需要增加价格以外的其他谈判项目,为自己赢得更多的价值。

  2对方谈判有红脸白脸阵营,当白脸明确表示5折时,红脸说:“5折不行的话7折也行。”看似红脸不太过分,讨论的价格似乎靠谱。

  对策 一定要记清楚,即使红脸的提案看来不错,但别忘了红脸白脸本来就是一家人。

  3对方对整个提案没有异议,但又提出提案需要具体继续完善,这样听起来并无明确要求的暧昧态度。

  对策 真诚表达整个提案的集中优势,强调提案整体的优惠与实用性。同时,一定要把对方的含糊要求明晰化,请对方清晰表达自己的诉求。

  4如果对方提出“其他公司如何如何”,暗示不只一家公司可以选择,专门用别人的优势来与你进行比较。

  对策 将话题转回到当下正在谈的这个项目上,突出买方的优先项目,把己方的提案作出合理的说明。肯定其他的优点,但更明确出,适合才是最好的。在这个项目中,我们所具有的优势。

  5谈判已经结束,对方半开玩笑半认真的说:“把这个当赠品吧。”希望得到更多的附加值。

  对策 面带笑容,决然的拒绝,同时表达自己的合作条件已经降到没法再赠送产品的底线啦,请对方理解。

  6对方对提案非常满意,表达出强烈的兴趣,但同时表达出:“预算只有这些。”表达在预算范围内,自己非常愿意合作。

  对策 对对方有限的预算表示同情,但不要轻易让步,坚持冷静的姿态。或者按照对方的预算调整一些产品和服务,保护己方的基本利益。

  7对方以:“消息已经公布公布请务必同意”这样的借口,迫使己方让步。

  对策 首先避免正面冲突,防止谈崩,同时摸索出可行的替代方案,反馈给对方。

  8谈判初期,对方突然打来电话提出些具体要求,希望在电话中解决谈判的问题。

  对策 不到万不得已,一定不要在电话中谈判。如果一定要在电话中谈判,需要在自己准备后,确认情况后重新打电话给对方。

  最后要识别以上8条都属于“无德谈判”,这种战术必然含有威胁的要素。应对时,要保持一种良性的心态:就是希望不被威胁,但有可能受到威胁。懂得了这些只是对方的一些战术战略。就不会自己从内心乱了阵脚,做出一些错误的决定。

  成为一流谈判高手的谈判技巧:了解对方的常见招数

  接下来,就进入谈判程序了。要知道谈判就是一系列连续的提问和回答。

  除了一些常见的几种提问方式,最重要的是,我们总是在实际中遇到一些谈判代表,遇到各种各样的难题。关于难题的种类及对策,作者列举出常见的3种提问。

  1隐晦的提问,真不知道对方究竟想问什么样的题呢?

  对策 不妨直接告诉对方,你没有明白这个问题请对方确认提问的内容。

  2关于关于负面因素的提问,特别是聚焦的重点是否定式的提问,怎么办

  对策 面对对手这样咄咄逼人的否定式提问,首先把对方的贬义表述变成中性或褒义表达,这样陈述后,反而让对手可能更加放心。

  3回答不了的提问,特别是那些难以直接回答的提问,我们又该怎么办呢?

  对策 首先消除负面因素,转换提问焦点然后间接回答。这也就是俗称的该躲就躲,巧妙转化,干扰对方的注意力,将对方拉入自己的逻辑体系。

  识破了对方常用的招数和谈判中最艰难的提问环节,再加上你自身富有逻辑性的主张,以温柔谦和的心低姿态的向对方学习的方式陈述,那么这场谈判你想不赢都难。

  书中还对谈判时议题的安排,整个谈判团队以及编制会议议程,谈判场所的选择,做了详细的说明。

  特别有意思的是这本书并不限于商业谈判。还包括政治谈判和一切需要对别人陈述自己主张,说服别人的情境。

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