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保证市场和销售步调一致的方法

弘达分享

  在很多公司里,销售和市场之间持续不断的冲突一直是难以调和的矛盾,通常情况下,只要问题还没严重到不得不去面对的时候,没有人会愿意挑起这个话题。那么下面就让学习啦小编为你介绍保证市场和销售步调一致的方法,就跟着学习啦小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

  保证市场和销售步调一致的四个方法:

  保证市场和销售步调一致的方法一、弄清客户做决策的政治

  大多数市场部门都是把客户假定成纯粹理性的决策人,因此,最佳的产品自然能够胜出,而且他们认定自己的产品总是最佳的。然而,潜在的客户有着个人的偏好,而且会受到群体决策中组织政治以及参与人员的影响。

  因此,第一步就是要明了与销售有关的人员,这就要至少分析最近的三十个销售周期(包括同样数量的得失客户),从而把所有相关人员一一罗列出来,标明他们在组织中的头衔和角色,并设想一下可能促使他们购买的私利动机。

  保证市场和销售步调一致的方法二、确定销售周期的转折点

  任何一项交易都有一个关键时刻或转折点来决定输赢。在有些案例中,这个转折点很容易发现。例如,当一位销售人员提出自己的解决方案时,他遇上了无法克服的阻力,导致了交易的流产。即使客户在余下的会面中依然保持自己的热诚,但是转折点已经产生,交易也无法挽回了。认清在何时以及为何在销售过程中会掉链子是很有必要的,它使我们在下一次的交易中避免重蹈覆辙。动手列出在第一步骤中分析过的每一销售周期的转折点。

  保证市场和销售步调一致的方法三、做一个真实的赢-输分析

  赢-输分析(win-lossanalysis)非常重要,但不幸的是,它是一门丢失的艺术。基于广泛的客户访谈的赢-输分析,是了解处于选择过程中的客户行为的最佳途径,它的目的在于获得客户对公司、对选择过程以及对竞争对手的看法,让客户说出自己对销售周期以及产品的体验,同时也应该收集客户的建议和推荐。

  保证市场和销售步调一致的方法四、对市场营销工具进行审计

  最后一步就是综合从以上各步骤中获得的数据,以此对市场营销的工具进行审计。将客户决策中涉及的政治、组织和技术等重要定性信息加以归纳总结,然后与市场部门提供的工具(客户成功的故事、产品演示、竞争对比、分析报告,等等)加以比较,从中发现差距,找到逆转交易的材料,以防备出现导致交易流产的转折点。审计结束后,销售和市场的领导者们就能明确他们之间关系的实质,以便在将来更好地进行互动。

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